http://subokim.wordpress.com/2013/02/27/it-sales-type/

IT 영업의 유형

IT 분야에는 개발자만 있는 건 아닙니다.
개인적으로는 전산과 졸업생들이 IT영업전선으로도 많이 갔으면 하는 바람이 있습니다.
짧은 지식으로 졸업생들에게 도움이 될까 영업에 대해 간단히 분류해 보았습니다.

깊은 지식은 취직해서 배우심이 좋을 듯.
제가 잘못알고 있는 게 있다면, 댓글 정정을 부탁드립니다.

1. 신규영업

신규로 고객을 만드는 영업입니다. 영업은 사람의 신뢰를 획득하는 과정입니다.
큰 돈을 주고 물건을 산다는 것은 파는 사람을 신뢰하지 않고서는 불가능한 일이기 때문입니다.
신규영업으로 입사하면 처음 시작하는 날은 막막합니다.
어디서부터 어떻게 시작해야할지 모르기 때문이죠.
사람을 만나는 일에서 시작해서, 고객을 찾아서 이리저리 해메고 다니게 됩니다.
재밌습니다. 하지만, 외롭습니다. 좀 큰 회사는 사수의 손에 이끌려 시장을 돌아다니므로 덜 외롭습니다.

고객을 만나게 되면 물건을 팔기 위해 고객과의 신뢰를 쌓는 일을 합니다.
생각을 공유하기도 하고, 물건의 좋은 점을 강력하게 이야기하기도 합니다.

IT의 경우, 고객의 문제점과 어려움을 해결해주기 위해 제안서를 쓰기도 하고, 솔루션도 제안합니다.

다른 이면의 세계는 현장에서 배워야 합니다.
여기서는 이론보다 경험이 힘입니다.

ERP 솔루션을 팔거나 특수S/W 패키지를 팔거나 합니다.
아웃소싱 용역을 팔기도 합니다.

2.관리영업

이미 만들어진 고객을 관리하는 영업입니다.
한 번 맺어진 유대관계를 통해 계속 일거리를 확보하거나 제품을 판매하는 것입니다.
“은행에서 부호들의 자산을 관리해주는 자산운용사”를 상상하시면 됩니다. 고객의 돈을 계속 굴리면서 이윤의 일부를 먹죠.

IT는 유지보수가 따라붙는 항목이 많습니다. 현장의 업무가 환경에 따라 계속 변하기 때문입니다.
하드웨어에서부터 소프트웨어까지 분야가 다양합니다.
자체 전산실이나 전산인력을 가지고 있지 않은 경우는, 아웃소싱을 통해 업체를 선정하기도 하는데요.
전산 소모품에서 솔루션 조달까지 아웃소싱 업체의 힘을 빌리기도 합니다.

관리영업이란 이렇게 고객유지를 하기 위해 필요한 모든 영업활동을 말합니다.

오라클 등은 공공, 금융 등 “사이트”를 나누고, 사이트에 따라서 영업을 하는 시스템을 갖추고 있습니다.
개인의 능력보다 영업시스템에 대한 의존도가 높습니다.

관리영업과 신규영업은 비슷한 듯 다릅니다.
사람과의 신뢰가 중요하다는 것은 둘 다 동일합니다.
그러나, 신규영업은 사람에 대한 초기 친화력과 시장창출 능력이 중요한 반면, 관리영업은 기존 인맥의 유지 능력과 다양한 솔루션을 조달하는 능력이 중요합니다.

경험도 중요하지만 영업시스템이 중요합니다.
HP, 오라클 등의 영업이 여기에 해당됩니다.
관리영업은 사이트를 채널로 확보하고,채널을 통해 제품을 판매하는 전략도 구사합니다.

3. 기술영업

순수영업은 실제로 팔 물건보다는 사람과의 관계를 더 중요시합니다.
하지만, IT의 경우 물건에 대한 해박한 전문지식과 응용방법 등이 매우 중요합니다.
제대로 사용할 줄 모른다면, 물건을 사도 소용이 없겠죠.
그래서, 이 물건을 전문적으로 설명해주고 잘 사용할 수 있도록 지원하는 영업인력들을 기술영업이라고 합니다.

이들은 제안서를 쓰기도 하고, 컨설팅을 해주기도 합니다.
우리나라 SI의 경우 개발팀이 이 역할을 대신합니다만, 선진국의 경우는 베테랑 개발자들이 이 역할을 합니다. Technical Sales라고 합니다.

폭넓게 기술지식을 알게되고, 산업현장에 응용하기 위한 솔루션을 제안하는 직업이므로 “해결사형 성격”을 가진 사람들에게 매우 적합합니다.

사회 초년생들이 지원하는 경우 불리한 점이 많습니다.
하지만, 우리나라의 경우 소통의 편의성 때문에 젊은 친구들을 선호합니다.
성격이 맞지 않는다면 권하고 싶진 않습니다.

우리나라 시장이 SI보다 솔루션이나 제품 중심으로 바뀌게 되면, 전문성이 높은 베테랑들이 이 직군에 많이 들어오지 않을까 생각이 됩니다.

4. 마케팅

영업이 직접 고객을 만나는 일인 반면, 마케팅은 고객을 만나지는 않습니다.
마케터는 시장을 만납니다. 즉, 한 명 한 명의 고객에 집중하기 보다 시장 전체를 봅니다.
마케터는 시장을 분석하고, 시장에 맞는 판매전략을 세웁니다.

영업과는 다른 관점에서의 현장 직무군입니다.
“생산자 – 판매자 – 판매장터 – 소비자”의 관계 속에서 “판매장터”를 잘 운용하는 역할을 합니다.
그래서 좀 더 분석적이고 이론적인 작업도 병행합니다.

좋은 마케터가 없다면, 비싼 유통채널이 낮은 생산성만 기록하게 됩니다.
새로운 유통채널을 찾는 것도 마케터의 역할입니다.
좀 우아해보입니다. 재밌습니다. 하지만, 유통채널이나 장터가 없다면 마케팅은 무용지물입니다.

조그마한 회사의 마케터로 일하는 것은 매우 어렵고 지난한 길입니다.
마케터로 일하기를 원한다면 큰 회사로 들어가서 일을 배우십시요.

5. 전략

판매전략이나 시장전략의 최상부는 역시 CEO입니다.
새로운 시장 진입을 분석하고, 예상 수익률 계산을 하는 부서가 있습니다.
“사업기획”, “전략기획” 등 기획부서들인데요. 여긴 고객을 직접 만나지 않습니다.
우아합니다. 하지만, 아무나 들어갈 수 없습니다. 스마~트해야 합니다.
큰 회사든 작은 회사든 CEO의 스탭부서이기 때문입니다.

현장에서 몸으로 부대끼는 맛은 없습니다.
전략 방향이 실현될 때쯤엔 다른 모습으로 바뀌어있기도 합니다. 환경이 변하기 때문입니다.
열매를 맺기까지 오래 걸리기 때문에 현장을 선호하는 사람과는 어울리지 않습니다.
드라마에는 멋있게 나오는데, 사실 안 멋있습니다.

제대로 된 전략적 타게팅이 없으면 새로운 시장을 찾지 못하거나 어려움을 극복하지 못하고 회사는 정체하게 됩니다.
전략부서의 가치는 현재보다 미래에 있습니다.

6. 기타

잡스형의 아이폰은 전략과 마케팅과 영업이 어우러진 종합작품입니다.
제가 보기엔 잡스형 만이 할 수 있지 않을까 생각합니다.
잡스형을 존경하더라도, 먼저 자신이 잡스가 아님을 자각하셨으면 합니다.

어느 것 하나 만으로 성과를 내기는 힘듭니다.
모두가 중요합니다.
자기 적성에 맞는 분야를 찾아 지원하는게 중요할 것 같습니다.